Какие продажи считать успешными

Каждый руководитель хочет, чтобы его продавцы как можно больше продавали, поэтому многие принимают решение учить своих сотрудников и организуют тренинги успешных продаж. Чему же реально надо учить продавцов, и что следует понимать под словами «успешная продажа»?

Некоторые тренеры рекламируют свои услуги с использованием эффектных слоганов типа: «Научим вас продавать даже слонов или расчески лысым». Многих привлекает этот агрессивный стиль, но остается без ответа очень логичный вопрос: «А зачем лысому расческа?». Зачем посещать агрессивные тренинги успешных продаж, если на них не раскрывается сама суть успешной продажи?

А суть заключается в следующем: продажу нельзя назвать результативной или успешной, если хотя бы одна сторона не удовлетворена полностью. И продавец, и покупатель должны быть довольны совершившейся сделкой. А для этого между ними должно возникнуть взаимопонимание. Почему тренинги успешных продаж должны акцентировать на этом внимание? Потому что продавцы должны думать не о сиюминутной выгоде, а о долгосрочной. Довольный клиент очень часто становится постоянным, а в сознании того, кто продает, должно отложиться следующее: «Не покупатели существуют для нас, а мы существуем для того, чтобы удовлетворять нужды покупателей».

Чтобы продавцы становились успешными, им надо изучать новые стандарты продаж. Современный продавец – это эксперт, партнер, интересная личность. И задачей его является не продать, а оказать покупателю помощь в решении его проблемы, а также создать комфортную эмоциональную атмосферу на всех этапах общения. Конечно, любые тренинги продаж, особенно тренинги телефонных продаж большое внимание уделяют технике и навыкам ведения продажи. Но не стоит забывать и о человеческих качествах, которые клиенты ценят не меньше, чем профессиональные.

Да, обучать сотрудников надо постоянно, если руководство желает развивать свой бизнес и делать его успешным. Но руководитель организации должен очень внимательно относиться к выбору тренингов продаж, ведь то, чему научатся продавцы, будет формировать имидж компании в глазах клиентов. Манипулятивные и агрессивные техники не способствуют успеху. Клиент рано или поздно поймет, что продавца интересует только его прибыль, а покупатель воспринимается как источник вытягивания денег. И этот негатив в отношениях покупателя и продавца ляжет грязным пятном на всю репутацию организации в целом.